Negocjacje w stylu win-win
Styl harwardzki
Uniwersytet Harvarda jest amerykańską prywatną uczelnią o niemal 400-stu leniej historii. Od wielu lat zajmuje pierwsze miejsce w Akademickim Rankingu Uniwersytetów Świata. Od 1817 roku jednym z wydziałów uniwersytetu jest Harvard Law School. To najstarsza stale działająca szkołą prawnicza w Stanach Zjednoczonych i jedna z najbardziej prestiżowych na świecie.
Jak przystało na najbogatszą uczelnię wyższą świata Harvard finansuje bardzo dużo badań i projektów rozwojowych prowadzonych zarówno przez kadrę nauczycielska, jak i przez studentów. W ramach jednego z takich projektów prowadzonego pod nazwą Harwardzki Projekt Negocjacyjny (ang. Program on Negotiation at Harvard Law School) opracowano prosty w stosowaniu sposób negocjowania. Może on być użyty w niemal każdej sytuacji negocjacyjnej.
Twórcami tej metody są Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton. Zaprojektowali oni metodę tak, aby osiągać mądry wynik negocjacji możliwie najbardziej efektywnie i polubownie.
Harwardzki model negocjacyjny
Głównym założeniem harwardzkiego modelu negocjacji jest uznanie przedstawicieli drugiej strony za partnerów w procesie poszukiwania kreatywnych i twórczych rozwiązań sporu. Uczestnicy powinni traktować siebie jako „wspólników” atakujących problem, a nie siebie nawzajem. Pożądanym efektem końcowym poszukiwań ma być rozwiązanie o wyniku Wygrany–Wygrany (Win-Win). W bardzo dobry sposób opisują to słowa Sokratesa – „Weź tyle, ile potrzebujesz. Daj tyle, ile możesz.”
Styl harwardzki ukierunkowany jest na przyszłość. Istotne jest to, co możemy wspólnie osiągnąć, bo na to co się stało nie mamy już wpływu. To już jest historia, której nie zmienimy.
Harwardzki model negocjacji nazywany jest również negocjacjami opartymi na zasadach lub negocjacjami wokół meritum, czyli problemu do rozwiązania. Realizacja procesu negocjacyjnego opartego na metodzie harwardzkiej sprowadza się do prowadzenia go w ramach przestrzegania czterech reguł:
- ludzie – oddziel ludzi od problemu, oddziel czynnik subiektywny (człowiek) od obiektywnego (problem), skup się na problemie do rozwiązania, a nie na człowieku;
- interesy – skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach prezentowanych przez ludzi. Skoncentruj się na zadaniach, a nie na poglądach;
- możliwości rozwiązań – poszukuj wspólnych korzyści i opracuj wiele różnych możliwości zanim podejmiesz decyzję;
- kryteria – wprowadź do rozmów obiektywne kryteria i domagaj się od drugiej strony, aby wynik rozmów oparty był na kryteriach, do których nikt nie będzie miał wątpliwości.
Przygotowanie - klucz do udanych negocjacji
Negocjacje stanowią spójny proces składający się z powiązanych ze sobą i następujących po sobie działań. Jest to proces zarówno dynamiczny, jak i sekwencyjny, w którym kolejny etap zależy od jakości poprzedniego. Przebieg większości procesów negocjacyjnych jest podobny i przedstawia się następująco:
- przygotowanie – według wielu doświadczonych praktyków negocjacji od jakości wykonania tego etapu zależy efektywność całego procesu negocjacji oraz wartość końcowego porozumienia. Jest to praca domowa dla negocjatora. Na tym etapie bardzo ważne jest skupienie się na poznaniu drugiej strony, próbie zdiagnozowania jej potrzeb i priorytetów oraz rozpoznaniu możliwych postaw i technik negocjacyjnych.
- otwarcie, budowanie relacji – w negocjacjach, podobnie jak w innych dziedzinach życia, bardzo ważne jest wywarcie dobrego pierwszego wrażenia. Dzięki niemu strony zyskują wstępną sympatię i budują fundamenty pod wzajemne zaufanie. Jest to czas na „sprzedanie” samego siebie i wzbudzenie zainteresowania osobą negocjatora. To, jak będą kształtowały się późniejsze relacje stron przy negocjacyjnym stole, w dużej mierze zależy od tych kilkunastu pierwszych chwil spotkania.
- negocjacje właściwe – na tym etapie procesu negocjatorzy toczą swoistą grę. Określają oczekiwania, prezentują argumenty i rozważają możliwe rozwiązania. Stosują perswazję i rozmaite taktyki negocjacyjne.
- porozumienie i zamknięcie – po wypracowaniu satysfakcjonującego strony porozumienia negocjacje przechodzą w fazę końcową. Ustalane są końcowe warunki i kolejne kroki. Podjęte decyzje zostają udokumentowane w formie kontraktu.
- analiza procesu – ostatni etap, to podobnie jak w przypadku przygotowań, praca własna negocjatora. Cały proces oraz jego efekty podlegają analizie pod kątem realizacji założeń. Negocjator poddaje ocenie również swoją postawę, panującą atmosferę oraz kontakt interpersonalny z drugą stroną. Wszystko po to, aby otrzymać informację zwrotną i w przyszłości unikać popełnionych błędów.
Negocjacje harwardzkie to partnerstwo
Partnerstwo to szczerość, współpraca i prawdziwy szacunek. Partnerstwo to jeden z kluczowy czynnik udanych negocjacji w stylu harwardzkim. Partnerami powinni być zarówno negocjator i jego zleceniodawca oraz negocjator z negocjatorem drugiej strony. W takim systemie łatwo przychodzi oddzielenie problemu od ludzi i skupienie się na wypracowaniu jak najlepszego rozwiązania dla obu stron.
Jeżeli planujesz zakup lub wynajem nieruchomości, rozważasz podjęcie nowej pracy, chcesz dostosować zawarte wcześniej umowy do dzisiejszych realiów lub nawiązać współpracę z nowym kontrahentem, to musisz być gotowym na prowadzenie negocjacji.
Pamiętaj przy tym, że samemu można osiągnąć wiele, ale w zespole można osiągnąć znacznie więcej. Jeżeli chcesz stworzyć partnerski zespół negocjacyjny zaufaj doświadczonemu negocjatorowi.
