Za każdym razem, gdy spotykają się dwie osoby lub więcej, to chcąc osiągnąć jakieś porozumienie, muszą negocjować.
Model Wygrany - Wygrany
Negocjacje towarzyszą nam każdego dnia. Większość decyzji w życiu prywatnym i zawodowym, w relacjach z najbliższymi i zupełnie obcymi nam ludźmi podejmujemy w wyniku prowadzenia mniejszych czy większych negocjacji. Negocjujemy świadomie lub robimy to całkowicie automatycznie.
W świecie negocjacji i negocjatorów z sukcesami funkcjonuje prosty sposób negocjowania, który może być stosowany w każdej nieomal sytuacji. Powstał on w ramach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego „Program on Negotiation at Harvard Law School”. Metodę tę zaprojektowano tak, aby osiągać mądry wynik efektywnie i polubownie. Głównym założeniem harwardzkiego modelu negocjacji jest uznanie przedstawicieli drugiej strony jako partnerów w procesie poszukiwania kreatywnych i twórczych sposobów rozwiązań sporów, których efektem końcowym ma być wynik Wygrany – Wygrany. Uczestnicy powinni widzieć siebie jako atakujących razem, wspólnie ramię przy ramieniu, problem, a nie siebie nawzajem. Styl harwardzki ukierunkowany jest na przyszłość, istotne jest co możemy wspólnie osiągnąć, bo na to co się stało nie mamy już wpływu, to już jest historia.
Styl harwardzki
nazywany jest również negocjacjami opartymi na zasadach lub negocjacjami wokół meritum. Realizacja procesu negocjacyjnego opartego na metodzie harwardzkiej sprowadza się do prowadzenia go według czterech reguł:
- Ludzie – oddziel ludzi od problemu, oddziel czynnik subiektywny ( człowiek ) od obiektywnego ( problem );
- Interesy – skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach prezentowanych przez ludzi, koncentruj się na zadaniach, a nie na poglądach;
- Możliwości rozwiązań – poszukuj wspólnych korzyści i opracuj wiele różnych możliwości zanim podejmiesz decyzję;
- Kryteria – wprowadź do rozmów obiektywne kryteria i domagaj się od drugiej strony, aby wynik rozmów oparty był na kryteriach, do których nikt nie będzie miał wątpliwości.
Negocjacje krok po kroku
Negocjacje stanowią spójny proces składający się z powiązanych ze sobą i następujących po sobie działań. Jest to proces zarówno dynamiczny, jak i sekwencyjny, w który kolejny etap zależy od jakości poprzedniego. Przebieg większości procesów negocjacyjnych jest podobny i przedstawia się następująco:
- przygotowanie – według wielu doświadczonych praktyków negocjacji od jakości wykonania tego etapu zależy efektywność całego procesu negocjacji oraz wartość końcowego porozumienia. Jest to praca domowa dla negocjatora. Na tym etapie bardzo ważne jest skupienie się na poznaniu drugiej strony, próbie zdiagnozowania jej potrzeb i priorytetów oraz rozpoznaniu możliwych postaw i technik negocjacyjnych.
- otwarcie, budowanie relacji – w negocjacjach, podobnie jak w innych dziedzinach życia, bardzo ważne jest wywarcie dobrego pierwszego wrażenia. Dzięki niemu strony zyskują wstępną sympatię i budują fundamenty pod wzajemne zaufanie. Jest to czas na „sprzedanie” samego siebie i wzbudzenie zainteresowania osobą negocjatora. To, jak będą kształtowały się późniejsze relacje stron przy negocjacyjnym stole, w dużej mierze zależy od tych kilkunastu pierwszych chwil spotkania.
- negocjacje właściwe – na tym etapie procesu negocjatorzy toczą swoistą grę. Określają oczekiwania, prezentują argumenty i rozważają możliwe rozwiązania. Stosują perswazję i rozmaite taktyki negocjacyjne.
- porozumienie i zamknięcie – po wypracowaniu satysfakcjonującego strony porozumienia negocjacje przechodzą w fazę końcową. Ustalane są końcowe warunki i kolejne kroki. Podjęte decyzje zostają udokumentowane w formie kontraktu.
- analiza procesu – ostatni etap, to podobnie jak w przypadku przygotowań, praca własna negocjatora. Cały proces oraz jego efekty podlegają analizie pod kątem realizacji założeń. Negocjator poddaje ocenie również swoją postawę, panującą atmosferę oraz kontakt interpersonalny z drugą stroną. Wszystko po to, aby otrzymać informację zwrotną i w przyszłości unikać popełnionych błędów.